求索派·行业解码：小城市中介行业求索者对房子下乡套路的观察

引题：我靠，房子下乡，真的来了？！

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去年四季度开始，政策面就已经回暖了，三四线纷纷出台利好政策，很多人本来打算今年大干一场的。

没想到，一场疫情，导致大家的预期直接逆转，虽然各方都在悉心呵护，从降低利率到松绑限售限购，但是房地产就是暖不起来。

既然存量起不来，各地都在想方设法挖增量。

比如无锡滨湖区，就鼓励在校大学生买房，凡是能提供在读证明的就能获得一个购房资格。

比如郑州，直系亲属老人来郑养老的，子女可以获得一个购房资格。

但你看，这些不是经济强市，就是省会城市，都是人口净流入的地方，自然有增量可以挖，但是库存和泡沫最严重的四五线城市怎么办呢？

它们的困难更严重，增量哪里来？

有一个办法，鼓励农民进城。

点题：夹缝中的小城市和县城

四五线城市和县城想留住人会比较难，现在还是处于资本和产业从沿海向强省会和区域中心及部分二三线城市转移集聚的阶段。

人口向二三线城市规模集聚的同时，留守在本土的农村人口也会向县城和周边小城市迁移，房子下乡就是针对这部分。

分享：房地产的寒冬来了

以下是“五线城市中介”的分享：

被带飞的房价和被透支的市场

2016年5月成都限购开始房价飞奔，波及到我们这五线城市，到18年4月随着拆迁款大量到位和供给侧环保改革关闭小型企业建材上涨二手房房价达到了前所未有的高峰，富人区过去5000的，基本是在9000左右。

18年底出了变化，在市场恐慌中过渡透支市场，砸锅卖铁也买房的结果就是后面能买的都买了，成交量暴跌70%以上，我们那圈一条街30多家，关了一大半，剩十来家。

自救：旅游盘和连环套

第一个阶段，原来趾高气昂不让中介卖新盘的开发商开始跪舔，以高佣金让中介引流。开始去除新旧房市场壁垒。

救不起来，又分析原因。

五线城市市场，买房的客户都是刚需。是这部分搞死了，可还有一堆富婆啊。

咋整呢，外地旅游盘！

然后峨眉，某红色故事城等偏远旅游城市修在山沟里没有基建配套的景区房，当地3000卖不出去，被开发商联手全省中介，硬是炒成了9000。

中间的操作就两个：

第一个操作是对中介，砸重金。五线城市卖个二手房或者新盘，高一点的一般也就一万多中介费，扣除老板的提成，自己一般能拿25-50%，看薪资结构。而开发商给的是3万佣金给中介公司，加1万现金奖给中介业务员。什么概念，五线城市的超市营业员，办公室文员工资2000多，一般管理层三四千，能拿6000的工薪层已经很不错了。一套房提一半一万五，加一万现金奖，扣除税费也是许多人几个月工资。

第二个操作就是客户连环。老带新，有优惠。这里抓住了客户群体几个特征，一是富人都有圈，二是利用人性阴暗面，要亏一起亏，结果带了一群人进去。

当时红色故事城那个盘售楼部对外广告宣传和途家合作，自己不住可以返租给途家托管收租金。结果合同上偷梁换柱，是途牛。

旅游地产搞完了，就完了吗？没完。

大城市中介公司转战五线  本土中介承压向农村渗透

各大城市的开始向五线城市渗透，本地的开始向农村渗透。

一线C城的，三四线L城的，都开始跑到本地来开店，奇怪不奇怪？市场逆行。

他们把这些经过了市场淘汰幸存有一定能力又濒临倒闭的公司收购，就有了本地的房产资源和业务人才。整合成几家大公司，成立了一个外地的中介行业联盟抱团取暖。

可惜本地的外地公司各怀鬼胎，几个大公司联合起来成一个协会，剩下小公司联合起来又是一个协会。往往是本地的联合起来坑外地，坑完了大公司又坑小公司。

外地大公司有完善的培训体系，把这帮残兵败将收集起来通过专业培训和系统管理，把这些本地的打的节节败退。

向农村渗透的打法及效果

农村市场渗透，主要是以村镇为单位，每个村两个业务员负责，最好是业务员就是这地方的优先，问长辈谁是有影响力的人，抓几个出来谈点子，谈交情，一句话，帮忙转介绍。然后以村里最有人气的茶馆为根据地打广告，又抓节奏在每次赶集的时候批量撒网集中宣传。

平常就是要注意搞好维护，长期进行。

从实践结果来说，大多数公司因为交通问题做的并不理想。有一部分却做的很好，逐步的站稳了脚跟。

现在疫情之下搞这种放低贷款比例利率让次级抵押贷款者买房，短期为了资本循环可以，但是长期就是找死。以我个人的看法，地区政府债务太依赖土地财政，这种财政鸦片一旦开了头很难回旋，稍有危机这些本来就没什么经济能力的人瞬间断供。等待他们的将是流浪街头的命运。

还是时间成本和经济成本的考虑，现在逐步都撤出了。

下乡费时，又要自掏路费，农村人攒钱不容易，买卖容易斤斤计较不好跟，市场条件回暖肯定都就近去做城里人生意。就像现在外地中介也基本撤出本地一样。

但是我相信如果房产又到了客户都没的寒冬，这个操作依然会出来。只是一次比一次不好用。

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